Tuliko koronaseinä vastaan? Keikkuiko vene uhkaavasti vai hörppäsikö jo vettäkin? Et ole ainoa. Uskallamme väittää, että liian moni yrittäjä ja johtaja ei ollut varautunut tarpeeksi tai ehkä ollenkaan kevään 2020 tapahtumiin. Kukapa olisi osannutkaan? Koko koronakevät tuli niin puskista, ettei kristallipallokaan ehtinyt reagoida ajoissa.
Moni yritys on kokenut olemassaolonsa hurjimmat kuukaudet juuri nyt. Ja vaikka tilanne tuli eteemme, kuten eräs faksi konsanaan, on järkevää jatkossa olla viisaampi. Kuitenkin lähes kaikki viisaat sanovat, että koronan aiheuttama poikkeustilanne ei tule olemaan ainoa eikä viimeinen.
Liikeriskin pienentäminen on mahdollista – jo perustekemisellä pääsee pitkälle. Lukaise seuraavat 5 vinkkiä ja mieti, voisitko itse hyödyntää niitä. Saattaa nimittäin olla, että näiden avulla vältät uuden seinään törmäämisen.
1. Kulut kuriin
Kulukuri on tuttu termi meistä monelle. Useimmiten se tarkoittaa sitä, että jostain leikataan tai porukkaa ohjataan kilometritehtaalle. Aina keinojen ei tarvitse olla niin dramaattisia: jo normaalilla seurannalla ja budjetoinnilla voi nähdä melkoisia kulupyörteitä – sekä tietenkin saada aikaan säästöjä.
Yksi helpoimmista tavoista varautua pahimpaan on huolehtia, että myyntikateprosentti on kunnossa. Se nimittäin kertoo sen, kuinka suuri prosenttiosuus myyntihinnasta jää kattamaan kiinteitä kuluja, joihin et voi poikkeustilanteessakaan vaikuttaa. Otahan siis laskin käteen ja laske 100 * myyntikate / liikevaihto – saat tietää myyntikateprosenttisi! Mitä pienempi se on, sitä suurempi paine on nostaa hintaa. Pienikin hinnan korotus parantaa omaa varautumiskykyäsi yllättävän paljon.
Esimerkki:
Yritys Oy:n myyntikate on 20%. Muuttuvat kulut nousevat 5% entisestä. Jos halutaan pitää myyntikate% samana ja kattaa uusi kulu myymällä enemmän, pitää Yritys Oy:n myydä 25% enemmän, jotta tuo pieni kulujen nousu saadaan kuriin. Matematiikka ei valehtele. Kaava menee näin: menetetty kate (%) / uusi kate (%) = myyntimäärän nousun tarve (%). Eli tässä tapauksessa 4 / 16 = 25%.
Mistä siis voisit säästää? Kokeile esimerkiksi näitä:
- kilpailuta vakuutukset, työterveyskulut, siivous, toimistotarvikkeet, nettiliittymä tai jokin muu, mikä? Pienetkin purot ratkaisevat, kun niitä on useampi.
- Palkankorotukset ovat uusi, kiinteä kulu. Pohdi, voisiko henkilöstöä palkita kertaluontoisesti pysyvien palkankorotusten sijaan.
2. Luo joustavampi kulurakenne
Kulurakenteet eivät ole samanlaisia keskenään. Jos kulurakenne on jäykkä, se tarkoittaa käytännössä sitä, että kiinteitä kuluja on enemmän kuin muuttuvia kuluja. Kun kiinteät kulut rehottavat, pienetkin myyntimäärän muutokset vaikuttavat radikaalisti tulokseen vieden sen helposti jopa pakkaselle. Varsinkin kysyntäherkällä alalla jäykkä kulurakenne aiheuttaa korkean liikeriskin.
Miten kulurakennetta sitten saadaan joustavammaksi? Tässä muutama keino:
- Suosi alihankintaa ja ulkoistamista mahdollisuuksien mukaan. Aina ei ole järkevää tehdä itse kaikkea sitä, mitä asiakas haluaa ostaa. Varsinkaan, jos sitä varten pitää rekrytoida uusia osaajia tai investoida hintaviin laitteisiin. Keskity omaan ydintekemiseesi ja kokoa luotettava kumppaniverkosto, josta löydät apuja tarpeen tullen. Jos oma ydin on hukassa, se pitää ensin etsiä strategiatyön avulla. Sitten osaat ulkoistaa sen, mikä on oman ydinosaamisesi ulkopuolella tai mikä ei lisää suoraan asiakasarvoa.
- Omistaako yrityksesi kaikki laitteet ja koneet? Entä toimitilat? Onko omistaminen aivan välttämätöntä? Harkitse tarkoin, voisiko ainakin osan vuokrata tai liisata. Varsinkin, jos saat tämän tehtyä järkevillä ja joustavilla sopimuksilla, keventää se kulutaakkaa ja poikkeustilanteessa pääset tarpeettomasta tavarasta ainakin jollain aikavälillä eroon.
3. Optimoi henkilöstökuluja
Joustavat työsuhteet tai ylipäätään henkilöstökulujen optimointi kuulostaa suomalaiseen työelämään sijoitettuna melkoiselta utopialta. Mutta jos sinulla on työntekijöitä tai olet sellaisia rekrytoimassa, kannattaa miettiä etukäteen seuraavat pointit:
Voitko käyttää alihankintaa tai vuokrata henkilön? Se voi olla järkevää, jos tehtävä, johon uutta käsiparia tarvitset, on avustava (kuten toimistorutiineihin liittyvä) tai väliaikainen (kuten kiirepiikki, sesonkihuippu tai vaikkapa projektin aloitus). Kun sitten uusi poikkeustila tekee tuloaan, ei tarvitsekaan irtisanoa tai lomauttaa, ainakaan niin paljon, sillä alihankittu ja vuokrattu resurssi joustaa tarpeesi mukaan. Toki on myös tehtäviä ja rooleja, joihin tarvitaan ydinosaamisen asiantuntijoita; silloin alihankinta ei välttämättä ole mielekästä.
Tutustu myös työaikapankkiin. Se mahdollistaa tuntikertymien korvaamisen palkallisena vapaa-aikana välittömän palkanmaksun – eli kasvavan henkilöstökustannuksen – sijaan.
4. Hajauta asiakkuuksia
Kaikkia asiakasmunia ei kannata laittaa samaan koriin. Eikä yhdestä asiakkuudesta varsinkaan kannata kasvattaa koko toiminnan kivijalkaa. Vaikka isompi asiakastili on usein kannattavampi kuin sen pienempi sisko, on toiminnan jatkuvuuden kannalta silti järkevää huolehtia siitä, että maksavia asiakkaita on monen kokoisia, monenlaisilla taustoilla ja monelta sektorilta.
Jos koronakevät aiheutti sinulle palvelun irtisanovien asiakkaiden ruuhkan, mieti viimeistään nyt, miksi juuri nämä asiakkaat halusivat jo aiemmin hyväksytystä kulustasi eroon. Voi toki olla, että nyt saatiin asiakaspäässä sopiva syy, mutta todennäköisesti taustalla on toimialaan tai asiakkaan omaan toimintaan liittyvä peruste. Kun saat nämä ainakin arvattua, voit jatkossa rakentaa asiakasportfoliota vähän erilaiseksi.
5. Tuotteista tehokkaasti
Tuotteiden ja palveluiden osalta pätee vähän samanlainen sääntö kuin asiakkaidenkin kanssa: mitä erilaisempia tuotteita ja palveluita myyt, sitä pienempi riski on menettää ko. palvelusta maksavat asiakkaat kaikki kerralla.
Ei kuitenkaan kannata lähteä rönsyilemään: siivousliikkeen tuskin on järkevää myydä jäätelöä tai juristin liikunnanohjaajan palveluita. Mutta pystytkö kehittämään ydintoimintaasi niin, että se taipuu monenlaisiin tilanteisiin? Jos olet tähän asti tehnyt vain face to face -palveluita, voisiko niistä osan saada toimimaan etäyhteyksien päässä? Tai jos olet myynyt aina projekteja, pystytkö tuotteistamaan jonkin palvelun jatkuvaksi?
Tämä ei ole helppo tehtävä ja tässäkin kohtaa olisi todella tärkeää, että strategia on kunnossa. Muuten on vaikeaa etsiä uutta suuntaa tai kehittää nykyistä ilman vaaraa siitä, että eksyt väärille poluille.
Riskit kuuluvat yritystoimintaan – niitä ei voi eikä tarvitse eliminoida täysin. Varautuminen kuitenkin kannattaa: hallittuja riskejä ottava yrittäjä nukkuu yönsä paremmin, myös silloin, kuin maailmantaloudessa myrskyää.
